Perfil de cliente ideal, persona e público-alvo: quais as diferenças?
Persona, público-alvo, ICP, avatar, tudo isso é novo para muitos, como também muito confuso; até parece coisas de filme de ficção, mas não é. Na realidade é o mesmo que dizer meu cliente ideal. Mas existem algumas diferenças entre essas estratégias e metodologias.
Vamos definir cada uma delas, assim você poderá entender melhor.
ICP ou perfil de cliente ideal
ICP é a sigla em inglês para “Ideal Customer Profile”, ou seja, perfil do cliente ideal. O ICP é uma etapa estratégica do plano de marketing para definir quem são os principais potenciais clientes para sua empresa.
Há um velho ditado que diz: “quem quer fazer tudo, não faz nada bem-feito”. Hoje em dia, esse mesmo ditado é convertido para o marketing. Quem quer atender a todos, não atenderá bem a ninguém. Por isso é importante que você empreendedor, entenda e saiba quem é seu cliente ideal, para quem você irá produzir, ou seja, quem poderá comprar e valorizar seu produto.
Através do perfil de cliente ideal é possível orientar as demais ações de vendas e retenção de clientes. Com essa metodologia de pesquisas para definir o cliente ideal, a empresa será capaz de entender as necessidades e desejos do seu cliente, e ofertar exatamente aquilo que ele está precisando, que muitas vezes, até o próprio cliente desconhece as suas necessidades, e sua empresa poderá sair na frente do concorrente. É mirar todos os esforços de marketing, para sanar dúvidas, solucionar problemas, satisfazer desejos, e vender o produto ou serviço para o cliente certo.
Para conhecer o seu cliente ideal é preciso pesquisar as características em comum dos clientes (pessoas ou organizações) que têm maior chance de vendas dos seus produtos ou serviços. Conhecendo as características do perfil do seu cliente ideal, é possível dar um atendimento personalizado para que esse cliente possa vir a ser um cliente fiel, e continuar comprando. Para esses clientes a venda será mais fácil, e exigirá menos esforços e menos gastos com o pós-venda. E se analisarmos o tempo como produto escasso e caro, veremos que a prática do cliente ideal, com atendimento personalizado poderá gerar mais receita e menos estresse.
Persona
Fala-se muito hoje em dia em persona, avatar, ICP, o que é a própria definição de um cliente ideal, uma prática muito comum no marketing, para descobrir e conhecer de forma mais profunda o cliente que queremos atrair. Muitos acreditam que persona é um personagem fictício, mas não é, tudo é baseado em informações reais, através de pesquisas.
Com a facilidade da internet e das redes sociais, hoje em dia é possível adquirir informações que nos permitem traçar um perfil dos indivíduos, que desejamos como clientes. Esses dados são mais detalhados, como:
Idade;
Profissão;
Cargo que ocupam;
Segmento:
Bairro onde moram;
Hábitos comportamentais;
Preferências pessoais;
O que eles mais buscam:
O que eles não estão encontrando;
Qual problema você poderá solucionar para esses clientes;
Se for empresas, pode-se pesquisar sobre tamanho da empresa, quantos colaboradores, média de vendas ao mês...
Entre outros.
Com esses requisitos, é possível traçar o perfil do seu cliente ideal, e traçar estratégias para um atendimento diferenciado, não robotizado, e sim, mais humanizado. Assim nasce a sua persona, avatar ou cliente ideal.
Isso ajuda na criação das ações que devem ser tomadas, sendo possível pensar em soluções mais direcionadas e específicas, proporcionando, como consequência, uma produção mais assertiva e que contribui para o sucesso de um plano estratégico.
Público-alvo
Não é um grupo específico, não define dados pertencentes àquele grupo, apenas algumas informações mais relevantes. Normalmente é utilizado como a boca do funil quando queremos definir a persona, avatar, cliente ideal. Começa pelo público-alvo e vai afunilando o funil até chegar ao cliente ideal, para que possamos montar estratégias de linguagem, comunicação, venda, pós-venda e principalmente os valores que podemos agregar.
O porquê é importante definir o perfil de cliente ideal
São muitas as vantagens em adotar o cliente ideal. Além de proporcionar uma melhor experiência ao cliente com atendimentos personalizados, podendo com isso aumentar o número de clientes féis, é importante para definir estratégias de vendas, identificar as melhores oportunidades de negócios que possam atender as necessidades e desejos dos seu cliente, diminuição do tempo e esforços, diminuição dos custos, e consequentemente, mais lucratividade.
E como devemos usar o ICP ?- “Ideal Customer Profile”
A partir de pesquisas feitas com seus clientes, informações na internet, investigação de perfil de uso do produto, entrevistas coletivas e individuais, é possível:
· segmentar a base de leads e focar nos mais qualificados;
· melhorar os índices de prospecção;
· aumentar a conversão de vendas;
· previsão sobre vendas e faturamento;
· prevenir possíveis erros;
· reverter problemas em soluções.
Assim, o ICP oferece um norte para o seu negócio buscar potenciais clientes com um perfil semelhante ao ideal.
Podemos dizer que definir o perfil do seu cliente ideal, além de direcionar a empresa para a produção de produtos e serviços específicos para seu cliente ideal, oferece diferenciação no mercado, com pontos acima do seu concorrente. Também orientará a equipe do marketing a ser direto, e falar a linguagem do seu cliente ideal. Com produtos e serviços moldados ao seu cliente ideal e um bom marketing, as vendas serão mais rápidas e constantes. Tudo isso será refletido na imagem da empresa, na fidelização do cliente, no custo e benefícios, e principalmente no ROI.
Vamos colocar em prática?
Agora que já entendemos o que é perfil de cliente ideal, e as suas vantagens, vamos colocar em prática.
1- Análise- Use sua base de dados de clientes.
Faça pesquisas com seus clientes para entendê-los melhor. Observe, anote todas as informações que seu cliente passa ao visitar seu estabelecimento. Saiba definir as características de cada um, para depois construir seu cliente ideal.
Com os dados dos seus clientes você poderá observar:
· principais segmentos dos clientes atuais;
· tipos de serviço/produto que os clientes mais compram;
· regiões dos seus clientes (bairro, cidade, estado, país);
· ticket médio, ou quanto seus clientes gastam em média;
· quem tem o poder de decisão no momento de compra;
· por onde esse cliente se comunica;
· quais nichos tiveram mais casos de sucesso;
· se for empresas, qual número de funcionários;
· qual o porte dessa empresa;
· qual a média de compras mensal.
2- Segmentação: Qual o meu cliente ideal?
Quanto mais informações você conseguir do seu cliente, melhor será a definição do seu cliente ideal. Com as informações em mãos, separe-os por grupo.
A partir dessa segmentação você será capaz de entender melhor quem são os clientes que mais geram resultados de vendas.
3- Validação: meu cliente ideal tem o perfil...
Definido o perfil que mais trouxe benefícios e vantagens para sua empresa, agora é o momento de testar o marketing e as vendas. Monte estratégias com foco no perfil do seu cliente ideal, e acompanhe cuidadosamente através de ferramentas de métricas, os resultados com:
· taxa de conversão;
· ticket médio;
· ciclo de vendas;
· custo de aquisição;
· número de oportunidades geradas.
· Onde erramos
· Onde mais acertamos
· O que precisa ser melhorado
Com respostas para os dados mencionados acima, somado à cultura da sua empresa, você pode moldar seu cliente ideal, e se preparar para ofertar valores agregado ao preço.
Valores como:
· Personalização no atendimento
· Qualidade melhor do que os concorrentes
· Pós-venda com excelência
· Relacionamentos
4- Orquestrar: ajustes para que todos “toquem”, falem, trabalhem com o mesmo objetivo e foco, seguindo a cultura, os valores, a visão, missão e propósito da empresa.
Por Malu Alves Iasuki
Coach Empresarial e Mentora em Negócios